Em nossos negócios, nos concentramos em ajudar empresas de nível empresarial a vender e comercializar para pequenas e médias empresas.
As PME são um segmento grande, variado e atraente para agências, bem como a maioria dos outros setores que vendem produtos ou serviços para clientes corporativos. Com isso em mente, pensei em compartilhar o que sei sobre como interagir com esse público altamente procurado, mas difícil de alcançar.
O marketing eficaz para pequenas e médias empresas exige estratégias e táticas dedicadas. Não é suficiente reduzir um produto corporativo ou ampliar um produto projetado para os consumidores.
Como acontece com qualquer público, você precisa entender como as PME são diferentes de outros segmentos e criar ofertas de produtos ou serviços e conteúdo expressamente para elas. Aqui estão algumas regras a seguir para ter certeza de que você está certo.
Saiba quem são eles
Os proprietários de pequenas e médias empresas estão ocupados, puxaram um monte de maneiras diferentes e se preocuparam com as atividades do dia-a-dia de administrar seus negócios.
Eles não são compradores profissionais. Eles não têm departamentos de compras ou processos necessariamente definidos. Embora possam ser especialistas no assunto em seu próprio campo, é improvável que eles sejam especialistas em você.
Eles podem até não ter um especialista funcional em sua área, seja marketing, finanças, benefícios, TI ou qualquer outra coisa.
Ajude-os a administrar seus negócios
Este é o ponto mais importante neste post.
Provavelmente deveria estar no topo, mas eu queria definir o estágio primeiro. As PME precisam de ideias e soluções para os desafios e oportunidades que enfrentam ao administrar seus negócios.
Isso é especialmente verdadeiro hoje porque quase todas as partes de seus negócios estão sendo interrompidas por novos concorrentes, novas tecnologias e mudanças no comportamento do comprador.
Reorientar suas equipes de marketing e vendas para priorizar ajudando-os a superar esses desafios e você ganhará sua confiança e o direito de permanecer em contato com eles. Por fim, você provavelmente terá a oportunidade de mostrar como seu produto ou serviço faz parte da solução.
Você deve pensar em seu produto como o fim de sua jornada, não no começo, e concentrar seu conteúdo em ajudar os clientes em vez de fechar as vendas.
Isso pode exigir que você reinvente completamente sua estratégia de marketing, mas um número crescente de especialistas em marketing está descobrindo que isso é fundamental.
Ensine-os algo que eles não sabem
Como o seu conteúdo pode ajudar os proprietários de pequenas e médias empresas a administrar seus negócios?
Tornando-se um recurso para informações acionáveis que eles podem aprender e usar. Há uma tonelada de conteúdo lá fora, direcionada para eles já. Pouco disso é novo ou de muito valor.
Romper a desordem com _insights_ , melhores práticas e conteúdo instrutivo de especialistas genuínos – seja de PME de sua organização ou de líderes externos reconhecidos no campo.
Nutra o comprador de amanhã
A principal razão para se concentrar em ajudar os clientes em vez de fazer vendas é que apenas uma pequena fração de seu público está pronta para comprar hoje.
O restante pode se tornar um cliente no futuro e você quer ter certeza de que, quando chegar a hora, você estará no topo da lista. Isso é muito mais provável se você criar credibilidade com eles e ganhar sua confiança antecipadamente.
Como todo o marketing, você precisa entender a jornada do comprador do PME.
É importante criar conteúdo para todas as etapas do funil de compra, pois você nunca sabe em que ponto encontrará sua marca pela primeira vez. Guie-os através de sua jornada com chamadas estratégicas à ação que os conduzam através de uma série de etapas lógicas para o seu produto ou serviço no final.
No topo do funil, seu objetivo é engajar o público e criar confiança ao abordar uma ampla variedade de tópicos relacionados à sua missão.
Isso pode incluir soluções de negócios (relacionadas aos benefícios do seu produto) que informam e educam o comprador, incluindo ideias, práticas recomendadas e histórias de clientes – exemplos reais do que os outros estão fazendo e dos resultados positivos alcançados.
No meio do funil, os objetivos são alimentar perspectivas e acelerar sua jornada rumo ao final. Seu conteúdo pode se tornar cada vez mais alinhado ao produto, e você pode começar a se concentrar mais em recursos e benefícios específicos, FAQ, vantagens competitivas e assim por diante.
O objetivo na parte inferior do funil é levar as pessoas para a linha de chegada – lidando com objeções e perguntas que surgem no final. A maioria dos vendedores lhe dirá que as mesmas quatro a cinco objeções surgem na maior parte do tempo. Cada uma dessas objeções pode ser endereçada com o conteúdo correspondente.
Por exemplo, um banco pode criar um artigo sobre dicas para negociar melhores condições de pagamento para pequenas e médias empresas no topo do funil. O conteúdo do meio do funil pode ser uma postagem sobre os fundamentos dos controles da conta bancária, e o conteúdo do funil inferior pode ser algo mais acionável e específico, como _3 etapas para alternar os bancos sem problemas_ .
PME vêm em todas as formas e tamanhos. Alguns estão crescendo rapidamente. Alguns são estáveis, outros estão lutando.
A qualquer momento, eles estão focados em uma ampla gama de problemas. Se, e somente se, você puder ajudá-los com esses problemas, você terá uma chance de conseguir a atenção deles.
Não se intrometa com informações óbvias nem ofereça produtos ou serviços que eles não saibam que precisam. Ajude-os com as coisas difíceis – as coisas de que você precisa e de quem não é especialista, as coisas que os ajudarão a ter sucesso a longo prazo e que não têm tempo para pensar.
Eles vão recompensá-lo com seus negócios quando for a hora certa para eles.